Čo znižuje hodnotu firmy pri predaji

Hodnotu firmy neznižujú dramatické veci. Znižujú ju obyčajné prevádzkové zvyklosti, ktoré roky nikomu neprekážali — a pri predaji sa zrazu prepočítajú na desiatky až stovky tisíc eur. Dobrá správa je, že väčšina z nich sa dá odstrániť. Zlá je, že to trvá mesiace.

Firma stojí na majiteľovi

Toto je najdrahšia položka na celom zozname. Ak sa bez majiteľa nenacení zákazka, nerozhodne o výnimke a nezavolá kľúčovému klientovi, kupujúci nekupuje firmu — kupuje si prácu, ktorú doteraz robil niekto iný.

Prejavuje sa to v cene dvoma spôsobmi naraz: klesne násobok a zároveň sa väčšia časť ceny presunie do doplatkov viazaných na to, že majiteľ vo firme ešte rok či dva zostane. Predávajúci tak dostane menej a neskôr.

Otázka, ktorú si treba položiť: keby som zajtra na tri mesiace zmizol, čo by sa vo firme zastavilo? Ten zoznam je zoznam prác pred predajom.

Jeden veľký odberateľ

Koncentrácia tržieb je druhé najčastejšie zníženie ceny. Hranica, pri ktorej sa téma otvára, býva okolo tretiny tržieb u jedného zákazníka; nad polovicou už ide o zásadnú výhradu.

Logika kupujúceho je jednoduchá: vzťah s týmto zákazníkom je spravidla osobný vzťah majiteľa a po predaji nie je istý. Riziko sa rieši nižším násobkom alebo doplatkom viazaným na udržanie zákazníka rok či dva po prevode.

Majetok mimo firmy

Klasika, ktorú vidíme takmer v každej druhej firme: nehnuteľnosť, v ktorej sa vyrába, je na majiteľovi. Ochranná známka tiež. Vozidlá sú polovica tam a polovica onde. Doména je registrovaná na účtovníčku z roku 2011.

Kupujúci to rieši jedným z dvoch spôsobov — buď musí majetok kúpiť zvlášť (a cena firmy o to klesá), alebo musí prijať nájomný vzťah s predávajúcim, čo je pre neho trvalá závislosť a riziko. Ani jedno nie je zadarmo.

Daňová optimalizácia, ktorá stojí násobok

Roky držať vykázaný zisk nízko je z pohľadu dane racionálne. Z pohľadu predaja je to najdrahšia úspora, akú firma môže urobiť, a je to jednoduchá aritmetika.

Ak sa vykázaný zisk držal nižšie o 50 000 € ročne, ušetrilo sa na dani rádovo nižšie desaťtisíce eur. Pri predaji za päťnásobok EBITDA však tých istých 50 000 € znamená 250 000 € rozdiel v hodnote podniku. Násobok totiž pracuje na obe strany.

Časť sa dá vrátiť pri normalizácii — súkromné náklady účtované cez firmu sa zo zisku vylúčia. Platí to však len pre to, čo sa dá doložiť. Tržby, ktoré v účtovníctve nikdy neboli, sa do ocenenia nedostanú nijako; kupujúci ocení to, čo je vo výkazoch, nie to, čo mu majiteľ opíše.

Chýbajúce a zlé zmluvy

Firma, ktorá roky funguje na dôveru a objednávky mailom, má v očiach kupujúceho menšiu hodnotu než firma s rovnakými tržbami podloženými zmluvami. Nie preto, že by papier zaručoval lojalitu, ale preto, že zmluva je prevoditeľná, kým dohoda dvoch ľudí nie je.

Rovnako zaváži opačný extrém — zmluvy, ktoré sú zlé. Nevypovedateľný nájom za neprimeraný nájom, dodávateľská zmluva s exkluzivitou, alebo doložka o zmene kontroly, ktorá dáva odberateľovi právo odísť v deň prevodu firmy.

Spory, exekúcie a daňové riziká

Prebiehajúci súdny spor nemusí predaj zastaviť, ale takmer vždy znamená zádržné — časť ceny zostane u tretej strany, kým sa vec skončí. Pri daňových otázkach je rozhodujúce, že zodpovednosť ide s firmou: pri prevode obchodného podielu zostáva právnická osoba tá istá a jej daňová minulosť prechádza na nového majiteľa.

Preto sa kupujúci pozerá minimálne päť rokov dozadu — základná lehota na vyrubenie dane podľa § 69 daňového poriadku je päť rokov od konca roka, v ktorom vznikla povinnosť podať priznanie, s desaťročným absolútnym stropom. Zádržné býva naviazané práve na túto lehotu.

Odložené investície

Stroje po životnosti, nedokončená digitalizácia, softvér, ktorý už nikto neaktualizuje, budova s odloženou opravou strechy. Kupujúci si investíciu spočíta a odpočíta ju z ceny — spravidla prísnejšie, než by ju odhadol majiteľ, pretože počíta aj s rizikom prekročenia.

Čo sa dá opraviť a za ako dlho

Z tabuľky vychádza jediné praktické odporúčanie, aké sa dá dať: veci s najvyšším dopadom majú zároveň najdlhší čas nápravy. Kto sa rozhodne predávať o mesiac, má k dispozícii už len spodnú polovicu zoznamu.

Čo sa opraviť nedá

Niektoré veci sa nedajú vyriešiť prípravou a je poctivé to povedať:

• Odvetvie pod tlakom. Dá sa naň reagovať načasovaním, nie prípravou.
• Veľkosť firmy. Menšie firmy sa obchodujú za nižšie násobky, pretože sú pre kupujúceho rizikovejšie a podiel je menej likvidný.
• Regulačné riziko, ktoré visí nad celým sektorom.
• Geografia. Pri prevádzkach viazaných na miesto je okruh kupujúcich obmedzený.

Pri týchto položkách je jediná rozumná stratégia nepredstierať, že neexistujú. Kupujúci ich vidí tiež a otvorená reč o nich vychádza lacnejšie než ich obhajovanie počas previerky.